La réussite tient parfois à très peu de chose. Et étonnamment, alors qu’on a l’impression qu’il faut mettre tout un dispositif lourd et cher pour pouvoir toucher ses clients, un simple changement de manière de penser peut avoir un impact énorme sur le développement de notre business. Je propose le temps de cet article de prendre de la hauteur et découvrir quels ont été les 3 changements d’état d’esprit qui m’ont permis de passer au niveau supérieur.  

Depuis 3 ans, j’accompagne les entrepreneurs à révéler leur identité de marque. Et à chaque fois j’ai pu observer le même phénomène : Tous vivent, à un moment donné de leur accompagnement, ce que j’ai appelé Le switch (oui en anglais c’est plus cool). Un changement, donc, qui s’opère et les fait passer “d’entrepreneur qui veut mais qui doute” à “entrepreneur qui réussit et qu’on arrête plus”.

Il y a un avant et un après. C’est une transformation qui se voit physiquement. D’un coup, on redresse la tête, on est fier, on sait où l’on va et on entraîne tout le monde sur son passage. Personne ne veut travailler avec un loser ! Mais une personne qui réussit, ca c’est un gage de qualité, non ?

Et pour l’avoir vécu moi-même, je peux dire que cette transformation arrive à un moment précis. Quand on a accepté de lever la tête du guidon pour prendre de la hauteur et faire un pas de côté pour laisser toutes nos croyances rassurantes et changer de perspective.

Je vous montre ? Voici les 3 changements d’état d’esprit qui m’ont aidé à passer de “je vivote” à “je vis très bien de mon activité”.

1- C’est ok de gagner de l’argent

Oui, désolée, j’attaque directement là où ça fait mal : L’argent ! Bien sûre vous allez me dire “mais évidemment  j’ai envie de gagner de l’argent”! Mais si je vous demande de donner un chiffre là maintenant, combien seront capables d’estimer correctement leur travail à sa juste valeur ?

L’erreur que nous commettons tous est de ne pas être honnête avec nous même sur l’argent que nous souhaitons réellement gagner. Et par “gagner”, je ne parle pas du chiffre d’affaire mais bien du revenu (une fois que vous avez payé vos charges).

La plupart de mes clients me posent la question : “Quel prix je peux mettre sur mon devis ?”. La question que nous devons nous poser est en fait : “Combien je souhaites gagner ?” Il ne reste plus qu’à ajouter les charges et vous avez votre devis.

C’est trop cher ? Pour qui ? Vous ou votre client ? Vous serez surpris de constater que TOUS vos clients idéaux sont prêts à mettre le prix pour accéder à vos solutions car ils savent que vous allez leur apporter beaucoup plus.

Si ca n’est pas le cas, c’est que ces personnes ne sont pas prête à travailler avec vous, ou que votre bénéfice client n’est pas clair.  

Ce qui nous amène justement au 2ème changement d’état d’esprit :

2 – La relation client

On a tendance à croire que le client est roi. Que c’est normal de baisser ses prix. Que nous devons une reconnaissance éternelle car c’est lui qui nous nourrit.

Hummm… ca ne sent pas un peu le manque de confiance en soi tout ca ?

Si vous n’êtes pas convaincu, mettez votre casquette de client et répondez honnêtement : Iriez-vous travailler en toute confiance avec quelqu’un qui vous remercie 3 fois avant même d’avoir commencé, qui propose de baisser ses prix sans que vous ne le demandiez, qui dit oui à tout ? Hum… NOPE.

Pourquoi ? Parce qu’on ne peut pas avoir confiance en quelqu’un si cette personne n’a pas confiance en elle !

Notre client a tout autant à gagner que nous dans cette relation qui tient plus de la collaboration que de la prestation. Il a un problème. Vous avez la solution. Il vous paye pour résoudre son problème. A la fin, il n’a plus de problème, il peut enfin atteindre ses objectifs et vous avez mis à profit votre solution. Tout le monde est gagnant.

La relation client doit se faire sur un même pied d’égalité pour être vertueuse. Vous n’êtes pas le serviteur de votre client mais vous n’êtes pas non plus le maître.

| Lire aussi : 3 changements à appliquer pour mieux communiquer

3 – Investir sur le long terme

Vous avez entendu parlé du test du Marshmallow ? Je vous ai laissé le lien mais pour résumer : on donne un Marshmallow à un enfant. Avant de quitter la pièce, l’animateur dit à l’enfant que s’il attend sans le manger, il en aura un deuxième. Et la torture de ces pauvres gamins commence !

| Voir la vidéo du test du Marshmallow : https://www.contrepoints.org/2015/03/09/200367-test-du-marshmallow-et-succes-dans-la-vie

Ce qu’il faut garder de cette expérience c’est que nous sommes tous des enfants face à un Marshmallow. Il est très difficile de se projeter et de se sacrifier sur le court terme pour imaginer les profits à long terme.   

Quand j’ai commencé, l’objectif était de survivre d’un mois à l’autre. Dès que j’arrivais à gagner un peu d’argent après avoir payé mes charges, je le gardais précieusement de côté “au cas où”. Mais ce “au cas où” est devenu un garde-mangé dans lequel je me servais allègrement pour des choses, certes nécessaire, mais qui ne me rapportait rien sur le long terme.

Quand je me suis enfin décidée à réinvestir cette argent, j’ai pu constater les progrès immédiats et entrer – enfin – dans un cercle vertueux de développement exponentiel.

Cela à commencé par mon coaching, qui m’a permis de multiplier par 10 l’investissement que j’avais fait. Puis, j’ai réinvesti cet argent dans un nouvel ordinateur plus puissant, qui m’a fait gagné un temps considérable sur mes tâches quotidiennes. Ce temps gagné, je l’ai réinvesti dans des formations pour apprendre à être encore plus efficace. J’ai augmenté mon nombre de clients. Encore une fois, plutôt que de garder ces profits, j’ai décidé de déléguer et travailler avec des partenaires. C’est un coût, mais le temps que j’ai gagné m’a permis d’optimiser mon marketing et de développer de nouvelles offres pour encore, augmenter mes capacités d’accueil de nouveaux clients … etc.

Vous voyez ou je veux en venir ? Le plus dur est de résister à la tentation de manger le premier Marshmallow et prendre de la hauteur pour voir une perspective sur le long terme.

Et vous ? Où en êtes vous dans votre développement ? Avez-vous des problèmes à changer de perspective ? N’hésitez pas à partager votre expérience dans les commentaires ci-dessous ou de poser vos questions. Je répond à tous les commentaires.


MÉLANIE ÖZGENLER

Révélatrice d’identité de marque – Fondatrice de MOZ-La Little Ajans.


Experte en stratégie et création d’identité de marque, j’aide les entrepreneurs à structurer et déployer leur image pour qu’ils puissent monter en gamme et toucher leurs clients.
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