Il est très important de pouvoir se différencier et se rendre visible auprès de ses clients. Mais comment faire quand on a le sentiment que tout le monde fait la même chose sans pour autant baisser ses prix ?
Pour cela, la meilleure stratégie consiste à choisir plutôt que de subir. Choisir sa place sur le marché, choisir ses concurrents, choisir une proposition de valeur (les bénéfices perçus) claire pour ses clients. C’est ça, le positionnement, et je vais te montrer comment il va t’aider à te différencier auprès de tes clients, sans rogner sur tes prix.
Qu’est ce que le positionnement ?
D’après la bible du marketing, le “Mercator*”, le positionnement est une politique voulue par l’entreprise qui consiste à choisir plutôt que subir. « Oh non ! Il va falloir faire des choix !!! » je t’entends déjà soupirer. Rassure-toi, c’est plus facile que ça n’en à l’air.
Le positionnement est le choix de structurer son offre autour d’un concept fort pour acquérir une position dans l’esprit des clients. Et tu as vu, j’ai bien mis « concept fort » en gras parce que cela va être la colonne vertébrale de tout ton business.
Le positionnement traduit un choix, on l’a dit. Je vais le reformuler pour que cela fasse moins mal. Concrètement, cela veut dire qu’on accepte de renoncer à certaines positions pour rendre plus attractif et plus fort ce que l’on fait de mieux. Son concept fort donc.
Tu vas devoir choisir :
- Qu’est-ce que tu fais de mieux ?
- Qui peut en bénéficier le plus ?
- Et comment tu fais ce truc dans lequel tu es super douée.
Pourquoi positionner son offre ?
1. Pour éviter que ton client le fasse à ta place…voir pas du tout.
En effet, si ton interlocuteur.trice n’est pas capable de définir simplement ce que tu fais, il/elle te “zappe”. BAM. Et si il/elle le fait, tu veux éviter que cette personne qui, potentiellement peut devenir ton/ta client.e se fasse une mauvaise idée de ton offre.
Je me rappelle très bien avoir répondu à une amie qui me posait la question à 1000 euros : “ Mais qu’est-ce-que tu fais au juste ? ”, juste après avoir repositionné mon business. J’ai été surprise par l’efficacité immédiate que cela à produit :
– “Ah bah maintenant je comprend ce que tu fais ! Avant j’avais du mal à comprendre mais maintenant c’est très clair”
2 mois après, elle est devenue ma cliente. Véridique ! Ce qu’il faut retenir c’est que, si ce que tu fais n’est pas clair pour toi, forcement, ça ne peut pas l’être pour les gens qui sont autour de toi.
2. Pour se démarquer des concurrents en créant de la valeur
Le positionnement joue un rôle décisif dans la décision d’achat de ton futur client. En effet, c’est une personne qui est très sollicitée. Face à l’abondance des propositions, il/elle va automatiquement se tourner vers les offres qu’il/elle connaît, reconnait et qui sont susceptibles de répondre au mieux à ses besoins spécifiques.
Une meilleure différenciation va permettre une meilleure identification et donc un engagement à long terme.
3. Pour créer de la cohérence dans les décisions marketings et stratégiques (prix, produit, distribution, communication)
Le positionnement va être en quelque sorte la “colonne vertébrale” de toutes tes prises de décisions stratégiques. En ayant un positionnement clair, tu vas pouvoir facilement décliner le reste de manière claire et cohérente. Et en plus, tu vas gagner un temps précieux.
4. Pour gagner en efficacité avec un message clair et ciblé
Être tout pour tout le monde, c’est n’être rien pour personne.
Le positionnement est un levier d’actions puissant car il clarifie l’offre que tu veux communiquer à tes clients potentiels.
En acceptant de réduire ton positionnement à quelques traits saillants de ton activité, tu vas clarifier ton message.
Et en choisissant à qui va pouvoir en bénéficier le plus, c’est à dire, en acceptant de choisir tes clients idéaux, tu vas gagner en efficacité.
Tu toucheras certainement moins de personnes, mais tu t’assureras de toucher les bonnes, celles pour qui ton offre a de la valeur car elle répond à leur besoin.
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*Sources :
Le Mercator, Tout le marketing à l’ère du digital
Baynast, Ledrevie, Lévy – Edition Dunod – 2017
