Dans un contexte aussi concurrentiel que sur internet, il est très important de pouvoir se différencier et se rendre visible auprès de ses clients. Pour cela, la meilleure stratégie consiste à choisir plutôt que de subir. Choisir sa place sur le marché, choisir ses concurrents, choisir une proposition de valeur (les bénéfices perçus) claire pour ses clients. C’est ca, le positionnement.

Qu’est ce que le positionnement

D’après la bible du marketing, le “Mercator*”, le positionnement est une politique voulue par l’entreprise qui consiste à choisir plutôt que subir.

Le positionnement est le choix de structurer son offre autour d’un concept fort pour acquérir une position dans l’esprit des clients.

Le positionnement traduit un choix. On renonce à certaines positions pour rendre son offre plus attractive et plus forte.

Triple choix :

  • quels bénéfices clients perçus pour quels coûts perçus
  • marché ou segment de marché
  • face à quels concurrents

Pourquoi positionner son offre ?

1. Pour éviter que le client/utilisateur le fasse à notre place…voir pas du tout.

En effet, si le client n’est pas capable de définir simplement une offre, il la “zappe”. De plus, cela permet d’éviter les mauvaises idées de l’image de l’offre.  

Je me rappelle très bien avoir donné ma phrase de positionnement en réponse à la question “ Mais qu’est-ce-que tu fais au juste ? ”. J’ai été surprise par l’efficacité immédiate que cela à produit chez mon interlocuteur :

– “Ah bah maintenant je comprend ce que tu fais ! Avant j’avais du mal à comprendre mais maintenant c’est très clair”

2 mois après, je signais avec cette personne. Véridique !

2. Pour se démarquer des concurrents en créant de la valeur

Le positionnement joue un rôle décisif dans les décisions d’achat du client. En effet, face à l’abondance des propositions, le client va automatiquement se tourner vers les offres qu’il connaît et qui sont susceptibles de répondre au mieux à leur besoins spécifiques.

Une meilleure différentiation va permettre une meilleure identification et donc un engagement à long terme.

3. Pour créer de la cohérence dans les décisions marketings et stratégiques (prix, produit, distribution, communication)

Le positionnement va être en quelque sorte la “colonne vertébrale” de toutes vos prises de décisions stratégique.

En ayant un positionnement clair, vous pourrez facilement décliner le reste de manière cohérente.

4. Pour gagner en efficacité avec un message clair et ciblé

Être tout pour tout le monde c’est n’être rien pour personne.

Le positionnement est un levier d’action puissant car il clarifie l’offre que l’on veut développer et communiquer à ses clients potentiels.

En acceptant de réduire son positionnement à quelques traits saillants de son offres, on clarifie son message.

Et en choisissant à qui ses bénéfices seront le plus profitable, c’est à dire, en acceptant de choisir ses clients, on gagne en efficacité.

On touche moins de personne, mais on s’assure de toucher les bonnes, celle pour qui votre offre à de la valeur car elle répond à leur besoin.

| Lire aussi : Rédiger son positionnement en 3 étapes

A très vite !

Mélanie


Mélanie Özgenler

Révélatrice d’identité de marque – Fondatrice de MOZ-La Little Ajans.


Experte en stratégie et création d’identité de marque, j’aide les entrepreneurs à structurer et déployer leur image pour qu’ils puissent monter en gamme et toucher leurs clients.
Contactez-moi pour faire un bilan gratuit et sans engagement sur votre marque.

*Sources :
Le Mercator, Tout le marketing à l’ère du digital
Baynast, Ledrevie, Lévy – Edition Dunod – 2017

Petit bonus :

La scène du film Matrix, 1999 ou il est question de se positionner 😉